【注：咆哮的二十年代（Roaring Twenties），是指北美地区（含美国和加拿大）20世纪20年代这一时期。十年间，它所涵盖的激动人心的事件数不胜数，因之有人称这是“历史上最为多彩的年代”：美国士兵自欧战前线上归国拉开了这一时代的序幕，随后是爵士乐为代表的新艺术的诞生，崭新而自信的现代女性面孔的出现；尽管最后一场1929年的大灾变宣告了它的终结，但此一时期内无数具有深远影响的发明创造，前所未有的工业化浪潮，民众旺盛的消费需求与消费欲望，以及生活方式翻天覆地的彻变至今也令人难以忘怀。】

撰文：首席宣传官KLAUS KOHLMAYR

收益管理的黄金时代已来临。你准备好了吗？

随着这十年的迅速结束，整个酒店业正面临迎接颠覆，现在需要的是远见、战略和勇气。随着行业正处变革时期，最成功的酒店经营者是那些预见到长期趋势、了解其影响并为了未来的利益投资于今天的基础知识体系建设的人，即使这意味着与传统观点相违背。

智能汽车、各种app应用、AI人工智能——不论你喜欢或不喜欢，技术的无处不在的应用将持续渗透和影响我们所做的每一个决策，然而在理解收集到的信息这一点上，我们才刚刚起步。在收集到的海量数据的推动之下，我们正迅速转变为技术行业的一份子。

过去一年里，在我所有的旅行和与酒店管理者、收益管理领导人、技术专家、数据科学家以及更多人的交谈中，我得出了关于2020年的两个重要的结论：首先，持续加速的创新是无法阻挡的；其次，我们正在进入收益管理的黄金时代。

千篇一律将无法获得成功

虽然创新加速并不是一个新话题，但是考虑其如何快速提升变化并成为我们日常生活的一部分确实非常重要，即便在我们还未有所察觉的时候。或者说，正是因为我们没有察觉到，所以创新加速这一现状才格外重要。

过去十多年里，我听到许多行业专家说，在创新、投资和采纳新技术方面，酒店行业要落后于其他行业。真的是这样吗？我们看到的事实是，过去几年里，这个行业正转变为难以置信的多元化且充满活力。当我观察其他行业时其实感觉也差不多有同样的问题：数据孤立、技术陈旧、数据固化，等等。许多人抱怨酒店行业缺乏创新，但我却感觉酒店业科学技术的前景广阔。

不断有研究显示，消费者渴望卖家的销售方式更贴合他们的情况。如果即将到来的旅行能与他们过去的体验相关联，或者他们读到了其他人的体验而深受打动，那么他们更愿意选择那种更能调动起他们体验意愿的销售方式，不论此类体验是好是坏，只要能调动起他们对此类体验的回忆，对应的销售方法就会成为他们的选择。前不久，谷歌/ Bain/ Dynata的一项网上研究揭示，如果需求未得到满足，会令旅行者不愿意预定购买第二次，并且此决定因素远高于价格因素，而如果需求得到满足，旅行者的消费可增加达35%或更多。从本质上而言，消费者的体验依然比推销的方式更重要。

运用技术不断实现更好、更流畅的客户体验，同时收集并睿智地利用数据来预期宾客需求，并避免服务失误，绝对是我们能看到的即将呈现的大势所趋。

对酒店业而言，这意味着是时候以多模式思维来进行思考了。如今，旅行者在规划行程时，不会只选择使用一种住宿类型。许多人根据自己当时的需求来选择合适的住宿类型。比如，今年夏天我到奥地利和斯洛文尼亚旅行了10天。在整个旅程中，我住过酒店、帐篷营地、爱彼迎Airbnb和民宿，多种住宿形式的组合完全取决于在每个地方哪一种选择最为便捷。

酒店住宿业的多样化趋势是通过技术来实现的。过去，我们会选择旅行社或者朋友推荐的酒店。如今，云技术的融合和各种平台的出现，使得消费者能够选择多种住宿方式并浏览他人的体验等，这一切都迅速变成常态化。通过数据融合，能将数据转化为决策的酒店将成为强有力的赢家。

长期而言，酒店业将演变成首要目标集中在满足客人即刻需求方面的竞争。物联网的扩张就是一个很好的例子。比如，随着物联网的发展，酒店将成为所有设备互联互通的联网中枢。最终结果就是，如果执行得当且确保安全，随着时间推移就能减少浪费并且提高生产效率。

是的，创新正以光速快速变化。没有人能笃定预测未来，最好的方法就是重点着眼于公司提供更好的最终客户体验服务并紧跟时代潮流。

欢迎来到收益管理的黄金时代

“更多的数据出现，意味着更多的责任。”

没有什么比今天更为真实。当然，对不同的人而言，这句话有不同的含义。在过去超过10年的时间里，这句话已经成为大数据公司和证券公司在医疗、金融和保险业等公司报告中的主题。

在酒店业里，我们开始看到大量的数据被收集、分析和管理。希尔顿前不久表示他们每天收集十亿个数据点。如今的收益管理领导人必须肩负起更多的责任，指导业务决策。反过来，收益管理系统供应商也有责任提供令用户信赖的自动化定价决策。

本质上而言，如今任何公司，首先且重要的是成为一家数据公司，利用技术将数据转化为决策。从战略上而言，任何没有投资适当的科学技术以实现接近实时决策的公司，最终都会陷于混乱并被淘汰。

近来，在团队和会议的网络分销领域的多重投资表明团队预订及会议和宴会场地领域的收益管理技术正在加速发展。这一发展趋势会让收益管理领导人越来越多地需要将注意力转移到管理酒店全面收益管理上，而不仅仅只是客房的收益管理。

聚焦于可盈利收益将变得日益重要，尤其是在经济前景愈发不明朗的时期。随着云技术的发展，数据共享的壁垒将逐渐被消除。经过数十年的讨论之后，我们终于有可能研究整个企业组织的全面优化运营。

这意味着RevPAR等传统收益管理KPI将逐渐失去主导地位。额外的关键业绩指标KPI包括渠道/ 销售成本、每客收益、客户贡献利润等。不仅重视客房收益，同时还要考虑客人在整个酒店里的各种辅助性消费支出，加上对现有渠道的管理和优化，以及仔细研究服务成本、优化其他库存等——这些都将是酒店持续、长期成功的关键。

我们迎来了收益管理的黄金时代，同时新一代的收益管理经理和他们所使用的先进技术，将成为实现全面盈利优化的关键。对收益管理领导人而言，是时候进一步提高收益水平，专注于他们所负责的业务范围的全面成功。优化全面收入流，同时平衡盈利能力，将是2020年及今后在收益方面获得成功的关键。

Klaus Kohlmayr思考和质疑酒店和旅游行业的战略流程，促成激发思考的对话，为收益管理和定价的未来发展趋势注入活力。

他是一位与生俱来的逆向思维者，20多年来一直在质疑既存现状。这是他第二次加入IDeaS公司。此前他在TSA工作，领导该公司的全球商业、运营与战略关系事务。在最初于IDeaS工作期间，他开创了公司的全球咨询部，领导团队与顶级酒店公司合作，率行业之先在真实世界环境中验证了团体价格优化和多功能空间收益管理的概念。

Klaus对酒店业的热忱起源于他在奥地利维拉赫酒店管理与餐饮学校的学习，他在该校获得了酒店管理学士学位。Klaus推崇终生学习的理念，之后又前往亨利管理学院学习商业，在康奈尔大学酒店管理学院学习资产管理，并在新加坡管理大学学习金融与战略。

Klaus身兼多个咨询委员会顾问身份，包括HSMAI国际酒店业销售与市场营销协会亚太与美洲分会、新加坡康奈尔南洋酒店管理学院。他不仅喜欢质疑现状，也十分乐于接受他人以新的思维方式向他发起挑战。

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